El mundo online es una ventana al mundo importantísima para todo proyecto. Si bien sumar followers en las redes, visitas en nuestro sitio y contactos en nuestro newsletter es muy importante, nuestro fin último es siempre la concreción de ventas.

Para llegar a este objetivo final, primero tenemos que entender el recorrido que hace un usuario desde su primer contacto con nuestra marca, hasta que termina por convertirse en cliente. Y después, pensar acciones que persuadan a estos usuarios para llegar a la compra.

Existe una teoría marketinera llamada el embudo de ventas, que nos muestra el proceso y las instancias que va pasando el prospecto hasta llegar a ser cliente. Este mismo esquema puede ser utilizado para la planificación: hacer un análisis de las acciones que estamos llevando a cabo para llegar a cada una de las personas en los diferentes “escalones” es fundamental.

Vamos a plantear un ejemplo concreto para entender cómo podemos utilizar esta teoría para organizar la comunicación online de nuestro proyecto: supongamos que acabamos de lanzar una tienda online, la primer pregunta que deberíamos hacernos es cómo hacemos para atraer visitantes a esa tienda. Ese es el primer escalón de nuestro embudo. Aquí entran las acciones masivas que nos ayudan a generar tráfico, a que la gente conozca nuestra marca. Un ejemplo concreto son los avisos pagos redes sociales o en Google, que nos permiten ampliar nuestra visibilidad y captar audiencia.

Una vez que esa gente llegó a nuestra tienda online, el segundo paso sería pensar qué debemos hacer para despertar el interés de esos visitantes. Al igual que cuando nos muestran un trailer de una película para que después la veamos, esta instancia es en la que debemos seducir a nuestros visitantes, contarles de manera atractiva por qué deben comprar nuestros productos.

El tercer escalón es clave, porque tenemos que pensar en acciones que hagan que esas personas que se mostraron interesadas en nuestros productos o servicios terminen convirtiéndose en compradores. Un ejemplo claro son las ofertas exclusivas para suscriptores, porque están enfocadas en personas que ya han mostrado interés en nuestra oferta, por lo que tienen mayores chances de ser efectivas.

Y por último, y no por eso menos importante, una vez que conseguimos compradores no tenemos que dejarlos de lado. Por el contrario, tenemos que seguir contactandolos, hacerlos sentir importantes y lograr que vuelvan a comprar. Entonces, en este escalón estarán las acciones que incentiven a la recompra. Un ejemplo puede ser un descuento especial que reciben nuestros clientes durante el mes de su cumpleaños o la preventa exclusiva de algún producto especial para clientes.

En definitiva, muchas veces solemos centrar todas nuestras acciones de comunicación en el primer escalón (la famosa fiebre por conseguir likes y followers) y nos olvidamos que una vez que conseguimos hacer más visible nuestra marca tenemos que acompañar a esos nuevos visitantes en todo el proceso.

Ubicar cada una de nuestras acciones de comunicación en una instancia del embudo es una buena manera de diagnosticar qué escalón necesita un empujoncito más, una vuelta de tuerca y así empezar a llevar a ese público al que accedemos a través del mundo online por el buen camino para convertirlos en clientes.
¿Se animan a hacer el ejercicio de categorizar sus acciones online en estos cuatro pasos? ¿Pueden identificar cuál necesita refuerzos? ¡Adelante!

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Por : China Rodriguez
www.chinarodriguez.com
hola@chinarodriguez.com

Licenciada en Marketing especializada en Community Management y apasionada de la comunicación visual en todas sus formas. Desde hace cinco años acompaña emprendedores y proyectos emergentes en la difusión de sus marcas trabajando en la identidad gráfica, la generación de contenidos y la planificación estratégica de redes sociales y demás herramientas del mundo online.

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Author Marina